OTC不纳入集采：招标政策下的市场机遇与挑战

随着医药行业改革不断深化，药品集中带量采购（以下简称“集采”）已经成为我国 healthcare 行业的重要政策工具。在这一趋势下，非处方药（OTC）产品的集采推进却显得相对缓慢。从招标规则、市场现状及未来趋势等方面，详细分析“OTC不纳入集采”的原因及其对行业的影响。

“OTC不纳入集采”现象的背景与成因

自2018年国家医保局启动药品集中采购试点工作以来，化药和生物制剂逐步成为集采的主要对象。根据最新数据统计，全国省级平台采购的化学药品已覆盖30多个品种，涉及50余个通用名、780多个品规，2万多个产品。而在这一过程中，非处方药（OTC）产品的纳入范围却相对有限。

从浙江金华、河南濮阳到青海及广东6省联盟的探索，可以看出中成药集采的覆盖面正在逐步扩大。但与化药相比，中成药集采的降幅仍较为温和，且主要集中在院内市场较小的产品上。以安徽为例，在2024年度的中成药集中带量采购中，原本计划纳入18组35个品种，最终仅保留了12组2个品种，并剔除了感冒灵、双黄连等OTC产品。

这一现象背后有其深层原因：

“OTC不纳入集采”：招标政策下的市场机遇与挑战 图1

1. 产品特性限制：OTC药品通常具有一定的市场知名度和较广泛的群众基础。与处方药相比，其使用风险较低，但这也导致企业对于价格较为敏感，降价空间有限。

2. 政策导向差异：国家医保局在推进集采时主要聚焦于医院使用的药品，尤其是金额较大的化药产品。OTC药品更多面向零售终端，短期内并未成为政策重点。

3. 独家品种占比高：根据市场调研数据，在现有的OTC市场中，独家品种占比较高。这些产品的市场竞争格局较为特殊，往往一家企业占据主导地位，这在一定程度上影响了集采的推进难度。

招标规则与中标策略对OTC市场的影响

从历次中标结果来看，大部分化药产品通过集采实现了价格下降，但这也带来了市场份额向头部企业的集中。以某消化道用药为例，2023年的一轮集采中，中标企业数量从上一轮的5家减少至2家，导致市场份额进一步向头部企业倾斜。

而对于非处方药品种，因其更多依赖零售终端的销售网络，集采对其的影响较为有限：

1. 零售渠道的独特性：OTC产品主要通过药店、商超等零售渠道销售。这些终端对于价格调整的敏感度与医院市场存在显着差异，价格波动对销量的影响也呈现不同的特征。

“OTC不纳入集采”：招标政策下的市场机遇与挑战 图2

2. 消费者认知度高：许多OTC产品的消费群体相对固定，品牌忠诚度较高。单纯的降价策略可能无法有效提升市场份额。

3. 市场竞争格局特殊：由于独家品种较多，企业间的价格博弈空间有限。即使是同一家企业内部的不同产品线，在参与集采时也面临较大的决策挑战。

OTC市场不纳入集采的机遇与挑战

（一）对企业的机遇

1. 差异化竞争空间大：相对于处方药市场的红海竞争，OTC领域仍然存在较多空白或潜力细分市场。企业可以将更多资源投入到新品开发和市场教育中。

2. 品牌价值提升机会：不受集采降价压力的束缚，OTC企业可以通过营销推广、服务创新等方式强化品牌形象。以某感冒类药品为例，通过推出儿童专用剂型并配合精准营销，成功实现了销售额逆势。

3. 零售终端合作深化：OTC产品的销售高度依赖于零售渠道。企业可以与药店等终端建立更加紧密的合作关系，通过供应链优化、会员服务等方式提升客户粘性。

（二）面临的挑战

1. 市场规模天花板明显：由于消费习惯和健康意识的限制，部分OTC产品的市场容量空间有限。

2. 行业集中度提升压力：随着处方药市场的竞争加剧，资本和技术力量雄厚的大企业可能会加大对OTC领域的投入。中小企业将面临更大的生存压力。

3. 政策环境不确定：尽管短期内OTC产品未纳入集采范围，但医药行业监管政策的调整仍可能对市场格局产生深远影响。

未来走势与建议

（一）市场发展趋势

1. 处方药和OTC界限趋近：随着新《药品管理法》的实施，在确保安全性的前提下，部分OTC产品有望获得更高的使用便利性。这将推动OTC和处方药市场的进一步融合。

2. 零售终端整合加速：大型连锁药店的市场份额持续提升，社区 Pharmacy 服务模式创新不断增强。这些趋势都将对OTC产品的销售策略产生重要影响。

3. 中成药集采推进扩大：预计未来中成药的集中采购范围将进一步扩大，但对非处方类别的影响仍将是渐进式的。

（二）企业应对策略建议

1. 加强产品创新和品牌建设：在现有市场环境中，提升产品质量、打造知名品牌是企业在竞争中胜出的关键。

2. 注重零售终端网络优化：加大对零售终端的投入，特别是在数字化营销、会员管理等方面进行创新，构建差异化的竞争优势。

3. 关注政策变化保持灵活性：企业需要及时跟踪国家相关政策动态，在市场环境发生变化时迅速调整策略以应对挑战。

“OTC不纳入集采”这一现象既是行业发展的一个缩影，也是未来格局演变的重要起点。在新的政策环境下，企业既面临着前所未有的机遇，也需要应对各种潜在的挑战。对于医药行业的从业者而言，如何把握市场趋势、创新经营模式，将成为决定企业未来发展的重要因素。

（本文基于公开资料和行业数据整理而成，具体分析仅供参考，转载请注明出处。）

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