小高层项目融资策略：全款96折贷款97折的创新模式

随着我国房地产市场逐步进入存量时代，开发商面临的竞争压力越来越大。在此背景下，如何通过灵活的金融政策提升项目的吸引力，成为许多房企的重要课题。重点探讨一种新兴的营销与融资结合模式——“小高层全款96折贷款97折”，并从项目融资的专业视角对这一模式进行深入分析。

何为“小高层全款96折贷款97折”？

“小高层全款96折贷款97折”，是指购房者在小高层住宅时，选择一次性付清全部房款可享受房价的96%折（即相当于4%首付），而采用按揭贷款的则可享受97%的折（即相当于3%首付）。这种模式通过给予不同支付下的价格优惠，既降低了购房门槛，又为房企提供了多样化的现金流解决方案。

这一模式的核心在于“因客户而异”的差异化定价策略。对于希望通过全款快速实现资产配置的高净值客户体来说，96折的价格优势显然极具吸引力；而对于需要通过按揭贷款分期支付的普通购房者，则可以通过97折的减轻首付压力。

小高层项目融资策略：全款96折贷款97折的创新模式 图1

模式的技术背景与市场环境

1. 技术背景：房企融资渠道受限

国家对房地产行业实施了严格的金融监管政策。"三道红线"等融资新规的出台，使得房企通过传统银行贷款获取资金的空间被大幅压缩。在此背景下，许多房企开始探索创新型融资方式。

2. 市场环境：购房者支付能力下降

受疫情影响和经济下行压力的影响，购房者的首付能力和支付意愿均有所下降。这促使开发商不得不调整销售策略，推出更具吸引力的付款方案。

3. 政策支持：差别化信贷政策

央行及银保监会出台的差别化住房信贷政策为这一模式提供了政策基础。通过给予首付比例和贷款利率上的优惠，既满足了购房者的需求，又符合国家"因城施策"的宏观调控要求。

融资策略与风险分析

1. 全款支付的优势

对于希望通过全款快速回笼资金的企业来说：

- 资金到账速度快：相比按揭贷款可能需要数月甚至一年时间，全款支付可以实现"即买即转"

- 财务成本降低：无需承担后续按揭贷款业务的管理费用和坏账风险

- 客户资质审核更简单：全款支付客户通常资质较好，违约概率更低

2. 贷款模式的风险控制

在设计按揭贷款产品的过程中，需要注意以下几点：

- 资格审查：必须严格审核借款人的收入证明、信用记录等信息

- 首付比例：合理设定首付比例，确保风险可控

- 利率设置：根据市场情况和客户资质制定差异化利率政策

3. 混合模式的综合收益

通过推出全款折和按揭优惠的方式，房企可以实现：

- 客户体多元化：既吸引高净值全款客户，又满足刚需按揭客户的置业需求

- 资金结构优化：通过不同付款方式的组合，合理安排企业的现金流

- 市场竞争力提升：差异化定价策略有助于在市场竞争中占据优势

典型案例分析与启示

以某一线城市的高端住宅项目为例，该项目推出"全款96折贷款97折"政策后，取得了显着成效：

- 全款客户占比达到40%，显着加快了项目的资金回笼速度

- 按揭贷款客户获得了较低的首付门槛，提升了整体销售去化率

- 通过灵活的价格策略，在竞争激烈的市场中实现了较高的溢价

与优化建议

1. 持续优化融资方案

房企应根据市场变化和企业自身条件，动态调整融资政策。

- 针对不同客户体制定差异化的首付比例和利率方案

- 探索供应链金融等新型融资模式

2. 加强风险预警机制

小高层项目融资策略：全款96折贷款97折的创新模式 图2

建立完善的贷后管理系统，定期跟踪按揭客户的还款情况，及时发现并化解潜在风险。

3. 深化银企合作

与优质金融机构保持密切合作关系，通过共同开发创新型信贷产品等方式，为企业提供更有力的融资支持。

总而言之，"小高层全款96折贷款97折"这一模式的成功，在于其巧妙地将定价策略与融资需求相结合。这不仅为房企提供了灵活的资金运作空间，也为购房者提供了多样化的置业选择。在房地产市场持续调整的大背景下，房企需要不断创新金融工具和运营模式，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

（本文所有信息均为虚构，不涉及真实个人或机构。）