解析燕塘牛奶代理模式：从陈桂英案例看市场竞争与创业风险

在当前竞争激烈的市场环境中，代理制作为一种常见的商业模式，在乳制品行业尤为普遍。通过真实案例——陈桂英与广东省某乳业公司之间的商业纠纷，详细解析这种模式下的市场规则、企业行为以及创业者可能面临的法律风险。

事件背景：从独立创业到被迫出局

陈桂英自2026年起在番禺地区独自经营燕塘牛奶的送奶服务。她通过家庭成员分工合作，逐步积累了稳定的客户群体。这种基于代理制的传统经营模式在面对企业直营化扩张时显得尤为脆弱。2021年5月，该乳业公司以"规范市场秩序"为由，在番禺地区推行片区划分制度，并指定自有员工负责配送服务。此举直接导致陈桂英失去了辛苦积累的客户资源。

从法律角度来看，这种行为构成了典型的滥用市场支配地位。根据《反垄断法》第十七条款规定："没有正当理由，不得限定交易相对人只能与其指定的经营者进行交易"。该乳业公司利用其在乳制品供应上的优势地位，通过限制陈桂英获取货物，迫使后者退出市场。

解析燕塘牛奶代理模式：从陈桂英案例看市场竞争与创业风险 图1

燕塘牛奶代理模式分析

1. 代理制的基础特征

在快消品领域，代理制是品牌方与终端消费者之间的桥梁。这种模式允许代理商以较低门槛进入市场，但也存在较高的经营风险。代理商需自行承担市场开发成本和维护费用。

2. 企业直营化趋势的影响

随着市场竞争加剧，很多品牌开始推行"渠道管控策略"，通过直营或自建团队的方式压缩代理层级。这种战略调整虽然有助于提升服务质量，但也可能对现有代理商造成生存压力。

3. 燕塘公司的市场行为分析

该乳业公司以"规范市场秩序"为名，是借助其在供应链上的优势地位打击独立代理商。这种做法短期内虽能提高销售额和利润率，但从长期来看将不利于品牌的健康发展。

创业者面临的法律风险与经营挑战

1. 法律层面的困境

解析燕塘牛奶代理模式：从陈桂英案例看市场竞争与创业风险 图2

独立代理商往往处于弱势地位，在遇到企业政策调整时很难通过法律途径维护自身权益。这反映出中小企业在面对大型品牌方时所处的不利地位。

2. 市场操作中的常见问题

除了被强制出局外，代理创业者还可能面临以下风险：

同质化竞争：代理商之间为争夺客户资源容易陷入价格战

企业政策变动：母公司随意调整营销策略影响业务稳定性

利润空间压缩：品牌方提高供货价格或降低返利比例

3. 合规经营的重要性

创业者需要充分了解相关法律法规，避免在经营过程中触犯不正当竞争规则。也要注意收集和保存经营证据，在发生纠纷时能够有效维权。

创业者的应对策略

1. 做好市场调研

在选择代理品牌前，必须深入了解该品牌的市场政策和发展规划，评估潜在风险。

2. 增强议价能力

尝试与其他代理商联合起来，共同与企业谈判争取更有利的条款。必要时可寻求行业协会或法律机构的帮助。

3. 建立多元化收入来源

不要将所有精力都投入到单一品牌中，应注重开发其他业务渠道以分散风险。

4. 完善内部管理

创业者需要建立健全财务、客户和货物管理制度，为可能出现的纠纷做好证据准备工作。

5. 及时法律维权

在遇到不公平对待时，应及时寻求专业律师帮助，通过法律途径维护自身合法权益。

industry"s perspective: 品牌方应有的责任与担当

作为市场主导者，大型企业应该承担相应的社会责任：

公平对待渠道合作伙伴

制定透明的市场政策，避免滥用优势地位损害代理商利益。

建立合理的退出机制

当代理模式调整不可避免时，应给予代理商适当的补偿和转型支持。

加强行业自律

积极参与行业协会工作，推动制定公平竞争规则。

陈桂英的遭遇是众多中小型代理商在夹缝中求生的一个缩影。这启示我们，在选择创业道路时必须充分评估市场环境，了解潜在风险，并建立完善的法律和财务防护机制。品牌方也应当秉持共生共赢的理念，与渠道合作伙伴建立长期稳定的互惠关系。只有这样，整个供应链才能实现可持续发展。

（本文所有信息均为虚构，不涉及真实个人或机构。）