真实生物的商业化布局：从复星医药到53家经销商的合作体系

真实生物还有别的合作商是什么？

中国生物医药行业迎来了爆发式，创新药企如雨后春笋般涌现。作为一家专注于抗病毒药物研发的生物科技公司，真实生物凭借其核心产品阿兹夫定片（下文简称“阿兹夫定”）在新冠和HIV领域的突破性表现，迅速吸引了资本市场和行业的关注。

2023至2024年，真实生物与复星医药产业的合作成为业内焦点。双方通过协议分成模式展开合作，阿兹夫定销量连续两年纳入国家医保目录，终端销售更是超过千万瓶，其中2024年单产品全球销量位居同类药物首位。

2024年9月的一纸公告宣布了这段合作关系的终止。真实生物收回了阿兹夫定在中国内地治疗COVID-19及HIV感染的完整商业化权利，标志着公司商业化战略的重大调整。

从复星医药一家核心合作伙伴转向53家经销商的多元化合作网络，这一转变不仅体现了真实生物在商业化策略上的灵活性，也反映了其对市场环境变化的敏锐洞察。这种模式转变背后，折射出中国创新药企在快速发展期面临的独特挑战与选择。

真实生物的商业化布局：从复星医药到53家经销商的合作体系 图1

从单一到多元：真实生物的合作模式转型

单一 partnership的优势与局限

早期与复星医药的合作为阿兹夫定的成功商业化打下了坚实基础。复星医药作为国内领先的医药企业，在销售渠道、品牌推广和市场拓展方面具有强大优势，双方基于利润分成的模式实现了互利共赢。

不过，这种单一依赖大型合作伙伴的商业模式也存在明显局限性：

1. 议价能力受限：在合作中话语权不足，特别是在条款修订或利益分配上难有主动权。

2. 资源过度集中风险：一旦合作关系出现波动，可能造成销售网络中断。

3. 灵活性不足：难以快速响应市场变化或开拓新销售渠道。

模式转型的战略意义

真实生物在商业化阶段的模式调整，展现出中国创新药企在快速发展期的两个重要特点：

对渠道多元化的需求日益迫切。为保证产品的市场份额和稳定性，企业需要建立多层级分销体系。

自主商业化的战略诉求增强。从单纯依靠合作伙伴转向建立自身销售网络，是许多生物科技公司走向成熟的必经之路。

真实生物新合作体系的建设

合作商规模与结构

真实生物已遴选53家经销商展开合作，这些合作伙伴覆盖全国主要省市，包括但不限于：

指定等级医院

重点药店网络

第三终端（中小型医疗机构）

在线医疗平台

这种多层次渠道体系的构建，既保持了销售网络的广度和深度，又保证了市场渗透率。

真实生物的商业化布局：从复星医药到53家经销商的合作体系 图2

合作商筛选标准

真实生物对经销商合作伙伴设立了严格的准入门槛：

1. 区域影响力：要求在当地医药流通领域具有显着优势。

2. 运营能力：具备稳定的销售团队和服务体系。

3. 合规性：严格遵守国家药品管理法规。

4. 财务实力：确保有能力完成年度销售目标。

合作协议机制

为了保障双方权益，真实生物与经销商之间采用多种合作模式：

经销权授予：明确区域和产品线划分。

销售分成：根据实际销量确定分成比例。

市场支持：公司提供品牌推广、患者教育等增值服务。

这种灵活的合作机制减少了合作双方的短期博弈，形成了长期合作共赢的局面。

真实生物商业化的多维度考量

市场环境变化

中国医药行业正经历深刻变革：

医保政策调整频繁

招标采购趋于常态化

数字化医疗快速发展

在这样的环境下，单一的合作模式难以满足企业的需求，建立多元化的销售网络成为必然选择。

企业发展阶段的考量

真实生物正处于快速成长期，需要平衡多个关键目标：

短期内确保阿兹夫定的市场占有率。

中长期构建可持续发展的商业化体系。

为其他在研产品积累渠道资源。

风险防控机制

面对新的合作模式，真实生物采取了以下风险管理措施：

1. 合同管理：建立标准化合同模板，严格审查法律条款。

2. 销售监控：通过数字化系统实时跟踪各区域的销售数据。

3. 合规培训：定期对经销商进行法律法规和公司政策培训。

4. 应急预案：针对可能出现的合作风险制定应对预案。

挑战与

当前面临的主要挑战

渠道管理难度增加：53家经销商的管理体系需要投入大量资源，协调效率可能下降。

市场竞争加剧：其他药企可能会跟进类似策略，导致市场份额争夺激烈。

政策环境多变：药品定价和医保准入政策变化将直接影响商业化效果。

未来发展关键点

真实生物要想在竞争激烈的市场中持续保持优势，需要重点关注以下几个方面：

1. 渠道创新：探索线上线下融合的销售模式。

2. 品牌建设：提升阿兹夫定的产品影响力。

3. 成本控制：优化生产流程，降低单位成本。

4. 人才培养：建立专业的市场推广和客户服务团队。

真实生物与复星医药合作体系的转变，是中国创新药企在商业化道路上的一次重要尝试。从单一到多元的合作模式调整，既体现了企业对市场环境变化的敏锐洞察，也展现了其在快速扩张期的战略定力。

随着销售渠道网络的逐步完善和市场渗透率的提升，真实生物有望在中国抗病毒药物市场占据更重要的地位。而对于中国医药行业而言，这种多元化合作模式的成功探索，也为其他创新药企提供了宝贵的经验借鉴。

（本文所有信息均为虚构，不涉及真实个人或机构。）